売れる電子書籍にするために学ぼう！購買心理の７段階とは

本は読み物だから内容が重要？ではなく、実はセールスや販売ノウハウから学ぶことが多かったのです。
今回は視点を変えて、見ていきましょう。

爆発的に売れるようになるには…

当時、全く売れない電子書籍を連発していた私は、ある事を思うんです。
「もしかして市場やコンテンツ内容・中身が薄いとか関係無なく、他に売上に直結する何か大事な事を見落としているんじゃないか？」と。

そこで、ふと気付いたのが当時23歳の時です。
それは会社で休憩しようと自販機で何の飲み物を購入しようか迷っていた時に、急にです。急に閃いたんです。

「あぁぁぁぁぁぁぁ!!!電子書籍ストアとこの行動心理って凄くリンクしているんじゃ!?」と。
そこでネットやマーケティングの本を読み漁って、たどり着いた答えが「購買心理の７段階」という事です。

そして、私のノウハウの根幹は全てここであり、これによって売れる電子書籍を連発する事が出来るようになりました。

購買心理の７段階とは？

詳しくはコチラを見てもらうと分かると思うのですが、先ほどのサイトの文章を引用させて頂きますと

人は、どのようにして『モノ』を買うのでしょうか？その時の心理状態は？
購買心理の７段階と呼ばれるものがあります。

その購買心理の７段階とは・・・

① 注意 ⇒ ② 興味 ⇒ ③ 連想 ⇒ ④ 欲望 ⇒ ⑤ 比較 ⇒ ⑥ 確信 ⇒ ⑦ 決断 という７つの段階を踏んで購買を決断すると云われています。
この購買心理の７段階は、広告マーケティングでは必須のものであり、ウェブの世界でも同様に、特にタイトルを作る際には、重要な法則です。

という事です。

第１段階　注意
『注意』というのはボクシングでいうフックです。ストレートパンチではありません。
もう少し分かりやすく言うと、賃貸マンションを探していたときに、とってもいい物件がインターネットにありました。
そこで、問合せをしてみると、なんと、その目当ての物件は、ないと言うことです。すごく、早く、問合せしたはずなのに。そのかわり、他の条件の近いものならありますよと言われた。
実は、これが、問合せがくるように仕掛けられた『フック』と呼ばれるものなのです。
即ち『注意』というのは、目に留まり注意を向けさせるもので、広告では、最も重要なものです。

第２段階　興味
『注意』の次にくるのは『興味』です。
まず、聞く耳をもってもらうことが大切で「ん？それはどういう事？」と気になる質問を投げかけます。
これもいわゆる『フック』の一種で、興味を少しでも持ってもらわない限り聞きたいとは思わないし、頭ごなしに断られる事がほとんどです。
『興味』とは、関心を持たせ、「これ、いいな」と思わせることです。

第３段階　連想
『興味』の次にくるものは『連想』です。
それを使っているところを想像し、楽しさや快適さなど効用をイメージさせます。
『連想』とは、商品を活用している自分を想像させることです。そして、この『連想』をさせることによって人は『欲望』というプロセスに入ります。

第４段階　欲望
『連想』をさせることによって人は『欲望』というプロセスに入ります。
人間が持つあらゆる欲をさすわけですが、お金持ちになりたい、自由になりたい、健康でありたい、美味しいものを食べたいと数限りなく欲があります。そして、ある商品やサービスを目の前にして欲しいと思った時、人は

これを手に入れたらこうなるかも！　　　　　　 （快楽）
これを手にしなかったらこうなっちゃうかも！　　（苦痛）

という状況を頭の中でイメージします。つまり、手に入れたら『快楽』、諦めたら『苦痛』を考えてしまいます。

第５段階　比較
『欲望』だけでは、人は単純に『購入』という決断を行いません。
他との『比較』をすることで納得をしようとします。接客で、あなたの欲しいものより極端に高額なものを見せられたり、逆に安価なものを見せられたり、その商品の優位性をアピールしてきます。

第６段階　確信
『比較』をすることで、その商品の良さを認識しました。
そして、次に、その商品に対する安心感や信頼感を得ることで、その商品の良さが確信に変わっていきます。

第7段階　決断
『確信』を得ても支払いという関門が残っています。支払いに対する躊躇に、金利なし・分割・ボーナス一括・クレジットといった手段で最後の関門を越え、購入の決断に結び付けます。

購買心理の７段階を制する者は、売れる電子書籍著者！

購買心理の７段階を理解したところで、これを自販機を買う際の一連の行動と照らし合わせてみましょう。

＜自動販売機＞
① 注意　② 興味
缶の色やパッケージでフックとさせる。

③ 連想　④ 欲望
例えば「天然水」という言葉だけで、自然から得られた水（清々しい水）とパッとイメージ出来ます。もしくは、パッケージにサイダーのような炭酸水が載っていると、あのシュワシュワ〜としたイメージが出来ますよね。夏の暑い日には凄い欲望となります。ビールもそうですね。

⑤ 比較
他社とのパッケージを比べます

⑥ 確信
これだ！と決めます。

⑦ 決断
そして、お金を入れてボタンを押す訳です。

では、これを電子書籍ストアにあてはめましょう。

＜電子書籍ストアから購入までの流れ＞
① 注意② 興味
タイトルと表紙に興味を持ってもらう

③ 連想④ 欲望
説明文で中身の想像や内容を見て膨らませる。

⑤ 比較
既に購入したユーザーの声、つまりレビューを見て確認します。

⑥ 確信　⑦ 決断
そして、購入する訳です。

以上です。
どうですか？自販機と変わらないですよね。

そして、両方とも中身に関しては購入するまで分からないという所も似ていますよね。
何度も言いますが「購入するかどうかの決断は中身ではない」という事もここで分かって頂けるかと思います。